Le désir quasi obsessionnel d’être cohérent nous pousse à changer difficilement d’avis. Ce principe de cohérence a été développé par Robert CIALDINI dans son livre «Influence et manipulation ». En effet, nos prises de position ou nos choix antérieurs nous soumettent à des pressions intérieures et extérieures qui nous poussent à maintenir la même direction. Ainsi, agirons-nous de façon à être cohérent avec nos attitudes passées.
1- Le besoin de cohérence
Ce phénomène s’illustre avec l’exemple des parieurs sur le champ de course. Avant de parier sur un cheval, ces derniers croient souvent moins en lui qu’après avoir misé leur argent sur lui. Ainsi, l’hésitation, 30 secondes avant le pari, laisse place à l’optimisme total, 30 secondes après. Les parieurs se persuadent d’avoir fait le bon choix.
Comme ces parieurs, nous agissons souvent de façon semblable dans notre quotidien. En effet, nous nous convainquons et trouvons des arguments pour justifier nos choix, nos attitudes, nos comportements…
Cette réaction n’est pas tout le temps négative. En effet, manquer de cohérence (l’inconséquence) peut relever de la pathologie. De plus, cela n’inspire pas confiance et suscite le rejet dans la société. En effet, les personnes qui changent souvent d’avis sont mal acceptées car elles manquent de conviction ou ne savent pas ce qu’elle veulent. Un homme se fera traiter de faible s’il change souvent d’avis. Quant à une femme, elle aura l’étiquette de capricieuse ou de cervelle d’oiseau. Parfois, la personne sera considérée comme hypocrite ou déséquilibrée.
« Au contraire, une cohérence sans faille va souvent de pair avec l’intelligence et la force de caractère. » (Robert CIALDINI)
On dira de la personne qu’elle est logique, rationnelle, stable et/ou honnête.
2- Autres avantages de la cohérence
En raison des avantages liés au fait d’être cohérent, nous prenons l’habitude de l’être systématiquement. En effet, l’un des avantages de la cohérence est qu’il nous épargne l’effort de le réflexion. Car, lorsque notre opinion est faite sur un sujet, nous n’avons plus besoin de réfléchir à la question. Donc, nous n’avons plus besoin de faire de choix difficiles.
« Il n’y a aucun expédient auquel un homme ne soit prêt à recourir pour s’épargner l’effort et la peine de penser. » (Joshua Reynolds)
Un autre avantage de la cohérence est qu’elle nous empêche de subir les dures conséquences de la réflexion. Plus précisément, lorsque les conclusions de notre réflexion risquent d’être désagréables, nous optons souvent pour la paresse mentale. Et, nous préférons ainsi ne pas connaître les choses qui nous dérangent. En gardant une réaction préprogrammée et machinale, c’est-à-dire la cohérence automatique, nous masquons ces faits troublants.
Conclusion:
Cependant, certains exploiteurs ayant compris la puissance du principe de cohérence vont l’utiliser à mauvais escient. Grâce à cette « arme », ils nous conduiront à agir de façon contraire à nos intérêts. En effet, ils peuvent nous enfermer dans une logique de cohérence uniquement pour arriver à leurs fins.
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Sources: Influence et manipulation (Robert CIALDINI)
Moutar
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