L’image de soi influence fortement nos résultats professionnels. En effet, nous adoptons inconsciemment des attitudes réflexes en fonction de l’image que nous avons de nous. Cela explique que souvent dans le milieu de la vente certains vendeurs réussissent mieux que d’autres. Ainsi, Zig Ziglar dresse un tableau de cette réalité dans son livre « Rendez-vous au sommet ».
Afin d’illustrer l’impact de l’image de soi sur la vie professionnelle, il donne l’exemple de deux vendeurs ayant des images d’eux-mêmes différentes. L’un possède une bonne image de lui-même. Par contre, l’autre a une image de lui négative. En raison de ces différences de traits de caractère, leurs performances professionnelles sont opposées. Tandis que le premier affiche de bons résultats, le deuxième essuie plusieurs échecs.
Cela s’explique par trois raisons principales:
Premièrement: le vendeur à la mauvaise image de soi ne travaille pas très dur.
Lorsqu’il reçoit un refus de la part d’un client, ses vieux démons remontent à la surface. Étant donné qu’il ne s’aime pas, il en déduit que le client ne l’aime pas non plus. Par conséquent, il devient mélancolique et se répète « Pauvre de moi, personne ne m’aime ». Par la suite, il se réfugie au restaurant, à la maison ou au bureau pour panser ses plaies. Il se trouvera des excuses pour ne pas se remettre au travail et s’arrêter pendant une heure ou plusieurs jours.
En revanche, le vendeur à l’image de soi positive aura une réaction différente lorsqu’il essuie un refus. En effet, il pendra la situation avec philosophie en se disant que ce n’est peut-être pas le bon client et passera aussitôt à l’assaut du prochain client plus réceptif.
Deuxièmement: le vendeur en manque d’estime de soi hésite à conclure une vente.
Fuyant le risque du refus, il bavarde sans cesse avec le client et hésite à lui suggérer d’acheter son produit ou son service. En effet, le rejet du client affecterait négativement son égo qu’il tient tant à protéger, quitte à ne pas réaliser la vente. Tous ses espoirs reposent tout au long de la conversation sur une phrase du client: « Bon, je le prends« .
Ainsi, certains vendeurs iront jusqu’au déni. Lorsque le client leur rétorque « vous ne seriez pas en train d’essayer de me vendre quelque chose ?« . Il répondent « Oh, non !« . De ce fait, ils se font passer uniquement pour un visiteur professionnel et préservent leur égo.
A contrario, le vendeur à la bonne image de soi fera tout son possible pour conclure une vente. En effet, il est conscient qu’un refus est le pire qui puisse lui arriver. D’ailleurs, sa bonne opinion de lui-même lui permet d’avoir tout espoir de vendre son produit ou service au client en question. S’il refuse, un autre acceptera. Non seulement, il est fier de la qualité de son produit ou service mais aussi il est persuadé de rendre service au client.
Troisièmement: le vendeur ou l’employé de bureau à la faible estime de soi ne se voit pas en leader.
Il craint le rejet de ses subordonnés, de ses supérieurs ou de ses collègues. Par conséquent, il essaie de plaire à tout le monde. Soit, il fera trop de concessions en voulant satisfaire tout le monde. Soit, il sera arrogant, soulevant ainsi le ressentiment de ses anciens collègues. Aussi, il peut être servile, humble ou demander trop souvent conseil à ses supérieurs. En effet, il hésite trop avant d’agir. Ou, il fera la personne qui sait tout et ne demande rien à personne.
Au contraire, l’individu à l’image de soi positive fait preuve d’une assurance qui montre qu’il est qualifié et apte pour le travail. En effet, il promet peu et produit beaucoup. Car il connait la différence entre servir et être servile. Aussi, il ne cherche pas les problèmes mais ne les évite pas et il n’a pas peur de prendre des décisions. De plus, il sait être ferme dans les principes et souple quant aux méthodes. Par ailleurs, il ne confond pas amitié et familiarité. Aussi, il accepte parfois de prendre de mauvaises décisions, car il sait que la pire des décisions est de ne pas en prendre. Enfin, il ne se sent pas menacé s’il se trompe ou s’il demande des conseils.
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Sources: Rendez-vous au sommet (Zig Ziglar)
Moutar
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